（制图：李姝）

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红网时刻记者刘丹 陈亚男 实习生 陈芳芳 长沙报道

在长沙，最早一批民营妇产医院主要扎根于河东老城区。三一大道以南、南二环以北、东二环以西，分布了安贞、海伦、丽人、和雅、仁爱等长沙市民较为熟知的妇产医院品牌。而在河西，岳麓大道以南，仅有百佳玛利亚、艾丽斯两个具有代表性的品牌。

随着“二孩”时代的到来，聚焦于长沙老城区发展的民营妇产医院分布格局被逐渐打破。长沙江湾医院落足长沙开福区北部，南二环下部则增添了长沙普瑞医院，长沙宁儿妇产医院落地河西望城高新区，高人气的河西洋湖片区则迎来了湖南妇女儿童医院。

从空间布局来看，长沙民营妇产医院随着城市的发展实现了版图的拓展，逐渐占据长沙妇产就医的空白地域，打破了以老城区为主要聚集地的整体布局。围绕孕产群体的就近就医原则，以医院为核心划分服务半径的长沙民营妇产医院，已开启对长沙城区新一轮“跑马圈地”式的角逐。

可是，“二孩”政策的红利并未如期而至，在民营妇产医院内部竞争进一步加剧的同时，长沙的出生人口却不增反降。以提供区别于公立医疗机构“差异化服务”的民营妇产医院，要实现出奇制胜，经营的秘诀何在？

长沙宁儿妇产医院官网的月子房型介绍截图。

业务布局之道：从以妇产科为核心走向多元化

从妇科转向妇产，让民营医疗迎来了发展的春天。可仅满足于妇产业务，不仅难以跟上消费群体的新需求，也难以在竞争日益激烈的市场中占据优势。不少医院与投资方开始转变发展思路，弱化妇产科的核心地位，将重心放在月子会所、产后康复、私密保养、辅助生殖等业务版块上。

长沙宁儿妇产医院官网显示，宁儿月子中心以“医疗型月子”为理念，与产科、妇科、儿科、医技、思维彩超共同构成医院的六大中心。除了丰富的月子餐和房型选择，医院还提供子宫复旧、盆底康复、乳腺疏通、传统中医、瑜伽健身、韩式汗蒸等“产后康复”服务。

打通产前、产中、产后全过程，提供一条龙服务似乎成为新兴妇产医院发展的新思路。

此外，辅助生殖也成为民营医疗投资的最新方向。去年开业运营的长沙江湾医院全名为长沙江湾生殖与遗传专科医院，其企划部主任何为告诉记者，医院以妇科、不孕不育科为重点科室，辅助生殖是最终发展目标。

“随着生育年龄的推迟，不孕不育诊治的需求越来越大，同时利润空间也很大，资本很喜欢在这方面投资。”有业内人士表示，由于辅助生殖业务的从业资质较难审批，许多机构会先从妇产业务来积累客户。

作为新兴民营妇产医院中体量较大的一家，湖南妇女儿童医院的业务布局也不再仅盯着妇产版块。除了妇科、产科，医院还设立了儿科、女性外科、医学美容科和中医科。

湖南妇女儿童医院总经理李雷告诉记者，医院定位为以妇女和儿童为服务对象的综合性医院，“妇女和儿童需要的健康服务都是发展方向”。

李雷认为，学科发展就像“木桶原理”，只有将综合能力提升上来，才能与其他民营、公立妇产医院形成差异化，形成医院的核心实力。“某一个专科的诊疗水平过低会导致整个诊疗水平低，比如新生儿科力量不强、麻醉科力量不强，妇产发展就会受到极大限制。”

可以看出，随着一批新兴妇产医院的诞生，医院的经营观念也发生了极大变化，妇产科以外的科室从边缘走到了舞台中央。这种发展思路的转变迎合了最新的消费需求，助推民营医院顺利实现差异化发展。

一场玛利亚与品牌联合举办的胎教音乐会现场，人气十分可观。

流量获取之道：削减百度竞价，转向社群拓展

在差异化定位的基础上，要生存下去，关键依靠客源获取。

过去，民营医疗的获客十分依赖百度竞价，医院的获客成本不断增高。红网的一项调查显示，目前搜索引擎在医疗市场仅有千分之五的转化率。按照保守的10元/次的点击成本来计算，平摊到每一个通过网络搜索而到院的患者身上，需要将近2000元/人的“到客成本”。

“百度竞价的流量费太贵，许多机构担不起这个成本。同时，以90后、00后为主的顾客群体越来越大，他们的消费理念更加理性，通过百度竞价吸引到的顾客越来越少。”长沙民营妇产医院的资深从业人员黄先生告诉记者，如今，不少机构已经转变以百度竞价为主的获客方式，转向社群和圈层拓展。

长沙百佳玛丽亚妇产医院在获客上，就紧紧抓住了孕妈社群。

“我们每个月都会办沙龙，让顾客来医院体验、参观，并进行分娩前后的宣教”，医院负责人张智聪说，“每个孕妇都有自己的朋友圈，只要医院服务好、技术好，就一定会介绍朋友过来”。

这种拓客不局限于院内活动，更在于异业合作。“许多孕婴品牌会在商场、广场等人流量较多的地方做活动，他们会邀请我们的专家过去授课，资源都是大家共享的。”张智聪表示，通过让精准用户群体参与体验活动，还可以实现在微信朋友圈、微博等社交软件上的二次传播。

张智聪透露，玛利亚医院平均每周至少有3次院内活动，每天至少有1场线下活动，每个月的活动次数在40次以上。

长沙普瑞医院则选择了与附近社区卫生服务中心合作，进行“圈地”拓客。

“社区卫生服务中心承担了初级诊疗和宣教的功能，但是缺少产科这类专业性较强的科室，通过合作，我们既可以为天心区的孕妇提供来自三级医院的医疗服务，也能进一步打开医院知名度。”普瑞医院执行院长罗行表示，“圈地”拓客的成效很显著，在就诊顾客中，医院10公里区域内的就占到了60%以上。

普瑞医院的家庭化产房。

提供服务之道：围绕顾客需求做足精细化

服务一直是民营妇产医院最大的卖点。环境美观舒适、服务贴心细致，也是许多人对走中高端路线的民营妇产医院最主要的印象。在生存空间的进一步压缩的情况下，谁能把服务做到最佳，谁便拥有了竞争优势。

刘女士（化名）是长沙一家三甲医院的检验科医生，今年上半年，她顺利在长沙普瑞医院分娩，诞下一个7斤多的男宝宝。

进产房时，为了让她更舒适，医护人员特地降低了推车的速度，为了缓解紧张，手术室里放起了她最喜欢的音乐；手术床铺设了医用加温毯，消毒液、腹腔冲洗液都加温到37℃，麻醉医生还一直陪她聊天，让她感觉很安心。“不像过来生了个崽，像是住了酒店度了假，就抱了个崽回去。”刘女士说。

“普瑞医院坚持在保证医疗安全的前提下，把服务做到极致”，罗行说，“对待上门来的顾客，我们会把他们当做亲人来看待，以此来提升服务品质”。

“举例来说，比如进入诊室之后，谁来帮孕妈搬凳子，凳子要怎么摆，都有具体要求。再比如，护士在给孕妈抽血时，并不会硬邦邦就抽了，而是会和孕妈有一个交流互动的环节，比如问一下孕妈状态怎么样、怕不怕抽血、哪个手更习惯等等。”

这种以顾客为中心的服务理念被内化到诊疗行为的每一个环节当中。

罗行介绍，普瑞医院在医疗核心制度基础上，保证主体框架不变，对每一个具体医疗流程进行细化，汇编成册、写入流程规范、加入绩效考核，以此对岗、对职、对事形成标准化流程，打造具有普瑞特色的服务体系。

此外，为了迎合顾客需要，普瑞医院还开展了医护人员上门服务，给新手妈妈进行开奶、催乳、盆底肌康复等项目。

事实上，随着消费观念的升级，以80后、90后为主的孕产妇群体更加追求高品质的服务体验，VIP式的精细化服务受到越来越多受众群体的认可。

湖南妇女儿童医院的专家团队页面。

人才发展之道：通过“造血”改变“哑铃”结构

如果说服务是民营妇产医院的优势，那么医疗水平便是其颇受质疑的短板。要提升整体医疗水平，人才团队的打造十分重要。

一直以来，民营医院主要以引进公立医院专家人才的方式来吸引流量，这一点在各个医院的专家团队构成中也显而易见。

长沙普瑞医院的学术带头人、名誉院长伍招娣是中南大学湘雅医院原产科主任，业务院长朱玉英是湖南省人民医院原产科负责人，荣誉院长丁依玲则是中南大学湘雅二医院妇产科主任。同样，在湖南妇女儿童医院，则邀请了中国工程院院士马丁、上海第一妇婴医院原院长段涛、湖南省儿童医院原外科主任周小渔等系列知名专家加盟。

名医带队，是提升整体医疗水平的传统思路。可事实上，医护队伍从公立医院向民营医院的流动有所受限。

“刚毕业的可以流动出来、退休的可以流动出来，但是在工龄之内的优秀人才很难出来”，李雷告诉记者，由于现有公立医疗机构人事体制较为严格，医生很难完全流动起来，这造成了民营医院的人才构成呈现“哑铃型”的特点，“老的老、小的小，中间这层人才很缺乏”。

李雷认为，中青年骨干医生之所以难以流动，不仅在于待遇问题，更因为大部分民营医院难以给予与公立医院相当的教学、临床和科研平台。

对此，湖南妇女儿童医院一方面聘请经验丰富的资深专家进行带教，让年轻医生的业务水平快速提升，另一方面制定专项培养计划进行分层培养，为医护人员提供培训培养、研修和学术交流机会。医院还与湖南中医药大学签订了临床教学计划，达成“医校联盟”合作，让医护人才在民营医院也可以做教学、做科研。

有业内人士认为，随着医疗机构的竞争加剧，医护人员的待遇也水涨船高，仅靠引进人才不仅让民营妇产医院背负了高额的人力成本，也不足以让其在竞争中站稳脚跟，只有变“引进”为“培养”，才能形成真正强大的竞争力。

记者手记：洗牌变局OR焕发生机？

如文所述，“二孩”政策开放以来，长沙民营妇产医院的整体布局发生了极大改变，几家新兴医院的兴起让市场蛋糕显得更为紧张。

有人认为，在此形势下，“未来的市场会越来越小，流量会向大型、有特色的医院集中，业务量太窄、抗风险能力太差的医院会遭到淘汰”。也有人认为，“体量较小的老牌民营妇产医院虽无法与新兴医院抗衡，但由于运营成本较低，只要在某个专科形成较强竞争力，至少能够存活下去”。

也有人说，目前长沙民营妇产医院的发展格局还不足以构成竞争，“由于民营妇产医院服务的主要是特需顾客，所以并不会受到生育量下降的太大影响，随着80、90后主要顾客群体的需求越来越独特，市场空间会越来越大，长沙再开几家妇产医院都不会有什么影响”。

民营妇产医院是否会迎来一轮洗牌重组？凭借各种经营策略，哪些医院能冲出重围，在时刻变化的市场风向中占领高地？

事实上，是淘汰出局或是焕发生机，都来源于市场的选择。长沙民营妇产医院的未来，不仅取决于经营管理的成功与否，更掌握在每一位消费者手中。